Με αυτό το παλιό (350 ετών!) κόλπο, μπορείς να κάνεις κάποιον να αλλάξει γνώμη

Ο Blaise Pascal φιλόσοφος του 17ου αιώνα εφευρέτης και μαθηματικός είχε ένα κόλπο από το οποίο μπορούμε όλοι να επωφεληθούμε. Επινόησε μια μέθοδο για το πώς μπορούμε να αλλάξουμε τη γνώμη κάποιου προκαταβολικά.

Έγραψε στο βιβλίο του Pensées:
«Όταν θέλουμε να διορθώσουμε κάποιον κρατώντας το πλεονέκτημα και να δείξουμε στον άλλο ότι σφάλλει, πρέπει να παρατηρήσουμε από ποια πλευρά βλέπει το θέμα. Από την πλευρά του είναι συνήθως σίγουρος ότι είναι αληθινός, οπότε πρέπει να του αποκαλύψουμε την πλευρά που είναι ψευδής. Θα μείνει ικανοποιημένος επειδή θα δει ότι δεν έκανε λάθος, απλά δεν κατάφερε να δει όλες τις πλευρές. Κανείς δεν προσβάλλεται επειδή δεν σκέφτηκε τα πάντα. Από την άλλη, κανείς δεν θέλει να είναι λάθος και αυτό προκύπτει από το γεγονός ότι ο άνθρωπος δεν μπορεί να δει τα πάντα και ταυτόχρονα δεν μπορεί να σφάλει στο πώς βλέπει τα πράγματα, αφού όσα αντιλαμβανόμαστε με τις αισθήσεις μας είναι πάντα αληθινά. Οι άνθρωποι πείθονται ευκολότερα από αυτά που έχουν ανακαλύψει οι ίδιοι παρά από αυτά που τους λένε άλλοι.»

Με άλλα λόγια, εάν κάποιος διαφωνεί μαζί μας, πρέπει πρώτα να του επισημάνουμε που είναι σωστός και κατόπιν να τον αφήσουμε να ανακαλύψει το αντίθετο επιχείρημα από μόνος του. Εξηγεί ακόμα ότι η πειθώ βασίζεται στην ενσυναίσθηση: «Πρέπει να βάλουμε τον εαυτό μας στη θέση εκείνου που μας ακούει και να κρίνουμε τη στροφή που δίνουμε στον λόγο μας για να δούμε αν μπορούμε να σιγουρευτούμε ότι ο ακροατής θα αναγκαστεί να παραδοθεί.»

Image processed by CodeCarvings Piczard ### FREE Community Edition ### on 2016-02-03 22:52:04Z | http://piczard.com | http://codecarvings.com=IIyyw«JF

Ο Arthur Markman, καθηγητής ψυχολογίας, λέει ότι αυτή η σκέψη παραμένει επίκαιρη.
Είπε: «Ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει να κάνουμε για να δώσουμε σε κάποιον την ευκαιρία να αλλάξει γνώμη είναι να μειώσουμε την άμυνα του. Αν ξεκινήσω αμέσως να σου λέω όλα αυτά στα οποία κάνεις λάθος, δεν υπάρχει κανένα κίνητρο για συνεργασία. Αλλά αν ξεκινήσω επισημαίνοντας κάνα δύο πολύ καλά σημεία, σου δίνω έναν λόγο να θέλεις να συνεργαστείς ως ανταλλαγή. Και αυτό μου δίνει την ευκαιρία να εκφράσω τις δικές μου ανησυχίες για τη θέση σου με τρόπο που επιτρέπει τη συνεργασία.»

ΠΗΓΗ